چند نکته فروش تلفنی از زبان بانک اطلاعات ساختمان آجر رو آجر

برای اینکه یک فروشنده بتواند در میان این ۲۰% قرار گیرد باید مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی خود افزایش دهد. آموختن مهارت های فروش تلفنی، نیازمند تمرین و ممارست بدون هراس از شکست در تماسها انجام شود. هیچ فروشنده تلفنی موفق نمیتواند ادعا کند بدون تماس گرفتن، مذاکره کردن، بدون شنیدن جملات منفی و تند مخاطب تبدیل به یک فروشنده موفق شده است.

در ادامه به بیان ۷ تکنیک مهم بازاریابی و فروش تلفنی خواهیم پرداخت. این تکنیک ها را جدی بگیرید.

"برای اینکه یک فروشنده بتواند در میان این ۲۰% قرار گیرد باید مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی خود افزایش دهد"

۷  تکنیک طلایی بازاریابی و فروش تلفنی

۱-  هیچگاه مشتری را تحت فشار نگذارید

تحت فشار گذاشتن مشتری که علاقه ای به محصول و خدمات شما ندارد، باعث عصبانی و فراری شدن آن خواهد شد. حتی زمانی که مشتری بالقوه علاقمند به محصول شما است اگر بی دلیل آنرا تحت فشار بگذارید که از شما خرید کند، دلسرد شده  و از خرید منصرف میشود.

فشار به مشتری، نه تنها به شروع فرایند مذاکره نخواهد انجامید، بلکه موجب فراری شدن مشتری بالقوه خواهد شد.

بطور مثال شرکت های فروش دستگاه تصفیه آب:

· خانم x  هستم از شرکت ……..، دستگاه تصفیه آب داریم، آب تهران آلوده هست و حتما باید استفاده کنید. قصد خرید دارید؟

· ما پاسخ می‌دهیم: نه.

شماره تلفن من را از سیستم خود پاک کنید.

· آن خانم جواب می‌دهد : چشم.   و چند روز بعد مجدد همکار آن خانم با شما تماس میگیرد.

این فشار، نتیجه معکوس داشته و شما از فروش دور و دورتر خواهید شد. اما آیا میشود بهتر مشتری را تحت فشار خرید قرار داد؟ چگونه؟

بطور مثال: تخفیف این محصول فقط تا آخر وقت اداری امروز هست.

"آموختن مهارت های فروش تلفنی، نیازمند تمرین و ممارست بدون هراس از شکست در تماسها انجام شود"این آفر فقط به مناسبت عید نوروز هست، خیلی خوب میشود اگر ازین فرصت استفاده کنید. (تکنیک ایجاد فشار زمانی در فروش).

این نوع از فشارها، از تکنیک‌های حرفه‌ای بازاریابی و فروش تلفنی است که لزوما به مشتریان راغب فشاری نامطلوب وارد نمی‌نماید. استفاده از تکنیک‌های فشار فروش که در فروش رو در رو جواب میدهد، و مشتری راهی جز خرید ندارد و در اصطلاح با رودرباستی مجبور به خرید میشود، در فروش تلفنی کاربرد ندارد. چون مشتری میتواند به راحتی تلفن را قطع کند، و یا بعد از اتمام مکالمه ای که به ظاهر قرار است خرید کند، دیگر تماس های شمارا پاسخ ندهد، و به سرنخ فروش شما خاتمه دهد.

۲ - مکالمه کوتاه و مفید

در مذاکره تلفنی حاشیه نروید، تلاش نکنید کلمات قلمبه سلمبه استفاده کنید.

بدون هیچ حاشیه خسته کننده ای سراغ اصل مطلب بروید. وقتی زمینه سازی کنید و با ترس سراغ اصل مطلب بروید، ناخودآگاه به مخاطب القا میکنید که قرار است فریب بخورد، باید بیشتر مواظب باشد و حواسش را جمع کند که کلاه سرش نرود.

از قبل برنامه ریزی کنید در این مکالمه چه چیزهایی قرار است بگویید، جواب های سوالات احتمالی مشتری را آماده داشته باشید تا در حداقل زمان ممکن مکالمه را ببندید.

به این تریتب مشتری متوجه میشود که شما برای وقت او اهمیت قائل هستید. انسان ها دوست دارند بزرگ و با اهمیت دیده شوند، اینکه مشتری ببیند شما او را بزرگ و پر مشغله تجسم میکنید، به او احساس رضایت میدهد و تشویق میکند مجدد با شما صحبت کند و احساس خشنودی که تجربه کرده برایش تکرار شود.

"هیچ فروشنده تلفنی موفق نمیتواند ادعا کند بدون تماس گرفتن، مذاکره کردن، بدون شنیدن جملات منفی و تند مخاطب تبدیل به یک فروشنده موفق شده است"

سعی کنید در مکالمه خود در مقابل شنیدن نیازهای مشتری دلسوز باشید، فکر منفعت مشتری باشید. شک نکنید پاسخ مثبت دریافت میکنید. زمانی که حس کردید مشتری هیچ علاقه ای ندارد و در تلاش است جواب نه بدهد و راه را برای تماس های آینده ببندد، خودتان زودتر به مکالمه خاتمه دهید. اینگونه راه برای تماس های بعدی هنوز باز است و میتوانید در آینده برای نجات سرنخ تلاش کنید. اینکار را همیشه انجام دهید، از میان سرنخ هایی با این شرایط، در تماس های آتی، حتما درصدی موفقیت آمیز بوده و منجر به فروش خواهد شد.

۳- چاقوی دو لبه!! در عمل انجام شده قرار دهید

در این تکنیک فروشنده به گونه ای مذاکره میکند که گویی فروش انجام شده و توپ داخل زمین مشتری است. و مشتری اگر نمیخواهد باید فروشنده را راضی کند که به چه دلیل نمیخواهد خرید کند.

مثال : فرض کنید داخل مغازه ای چندین محصول به درخواست شما توسط فروشنده فراهم شده و شما آنها را بررسی نموده اید و فروشنده منتظر پرداخت وجه از جانب شماست، گویی شما انتخاب نهایی خود را کرده اید و این محصول همانی است که میخواستید و فروشنده خواست شما را فراهم کرده و شما باید خرید کنید. اگر خرید نکنید یعنی وقت فروشنده را بیهوده تلف کردید و اصلا قصد خرید نداشته اید. غرور شما اجازه نمیدهد اینگونه ه نظر بیایید و به احتمال زیاد با خرید به فروشنده ثابت میکنید قصد خرید داشته اید.

"۷  تکنیک طلایی بازاریابی و فروش تلفنی ۱-  هیچگاه مشتری را تحت فشار نگذاریدتحت فشار گذاشتن مشتری که علاقه ای به محصول و خدمات شما ندارد، باعث عصبانی و فراری شدن آن خواهد شد"

اگر فروشنده بتواند این روش را در عمل با کلام خود به دسترسی انجام دهد، برای مشتری عقب‌نشینی از فروش بسیار سخت است.

اما اگر به اندازه کافی حرفه ای نباشید، میتوانید مشتری را برای همیشه از دست بدهید.

اگر شغل شما مرتبط با صنعت ساختمان می باشد، بانک اطلاعات ساختمان های در حال ساخت آجر رو آجر سرنخ های فروش را در اختیار شما قرار میدهد.

۴- بستن مکالمه فروش

هر مذاکره ای نیاز به جمع بندی و بسته شدن دارد. مذاکره فروش نیز مستثنا از این قضیه نمیباشد.

وقتی گفتگویی برای فروش انجام داده اید، باید به گونه ای به هدف که همان فروش میباشد برسید. باید در انتها به مشتری نشان دهید نیازهای او را فهمیده اید، راهکار و محصول مناسب ایشان دارید و با خرید از شما مشکلاتش حل میشود. اینکار را میتوانید با پرسیدن سوالات مناسب در انتهای مکالمه انجام دهید. بطور مثال:

۱- نظرتان چیست؟

۲- فکر کنم این محصول نظر شما را جلب کرده باشد، درست است؟

۳- نکته مبهمی در ذهن شما مانده است؟

۴- می‌توانیم یک تاریخ برای بحث بیشتر در مورد این تعیین کنیم؟

یکی از بزرگ‌ترین ضعف فروشندگان، پیدا نکردن سوال مناسب برای پرسیدن است. هر تماسی نیاز به سوالات خاص خود را دارند.

"حتی زمانی که مشتری بالقوه علاقمند به محصول شما است اگر بی دلیل آنرا تحت فشار بگذارید که از شما خرید کند، دلسرد شده  و از خرید منصرف میشود"مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی همه دوست دارند از آن‌ها قدردانی شود.

۵- رفتن سر اصل مطلب

یکی از مشکلاتی که فروشندگان با آن شانس فروش خود را از دست میدهند، طفره رفتن از اصل موضوع یعنی معرفی و فروش محصول و خدمات می باشد.

یکی از تکنیک‌های خیلی واضح در بازاریابی و فروش تلفنی، درخواست مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول یا خدمت شما است. چرا فروشنده نباید مستقیم و با اعتماد به نفس از مشتری بخواهد که محصول او را خرید کند؟ از مشتری راغب، می‌شود به راحتی سوال مستقیم برای دریافت سفارش پرسید. حاشیه رفتن و صحبت از مزایای محصول شما، وقتی مشتری راغب خرید شده، کار بیهوده ایست.

دیگر وقت آن است که سفارش بگیرید فاکتور بزنید. تفکر اشتباه رایج میان فروشندگان تلفنی این است که مشتری متوجه نشود شما قصد فروش محصولی را دارید.

بطور مثال :

از شرکت x تماس گرفته‌ام، شما میتوانید در دوره های آموزشی ما شرکت کنید، در پایان دوره مدرک دریافت میکنید، میتوانید به کمک آن ...

اما مشتری بالقوه این را متوجه می‌شود.

اگر این فروشنده از مشتری به صورت مستقیم می‌پرسید نیاز به یادگیری ... دارید؟، حتما کمتر موجب ناراحتی مشتری می‌شد، حتی ممکن است موجب شود از صداقت شما خوشش آید و از شما خرید نماید.

"فشار به مشتری، نه تنها به شروع فرایند مذاکره نخواهد انجامید، بلکه موجب فراری شدن مشتری بالقوه خواهد شد"

اگر فروشنده جسوری هستید، توصیه میکنیم این مطلب را در آجر رو آجر مطالعه نمایید.

۶- چهارچوب زمانی

سعی کنید برای مذاکره با مشتری چهارچوب زمانی تعیین کنید. انتهای مذاکره برای فروش نباید نامشخص و نا محدود باشد. سعی کنید مذاکره را به گونه ای پیش ببرید که در یک بازه زمانی به نتیجه برسد. مشتری دوست دارد بدون عجله خرید کند، اگر فرصت بدهید شاید تا ماه ها یا حتی سال خرید را به تاخیر بیاندازد.

به همین دلیل، شما باید مشتری را به سمتی ببرید که در زمان مشخصی به نتیجه برسد و خرید کند. برای به نتیجه رسیدن در این تکنیک، فروشنده باید برای مشتری تشریح کند برای خرید چه مراحلی باید انجام شود:

· به چه اطلاعاتی از مشتری نیاز دارد؟

· فرایند پیش روی مشتری، پس از ارائه سفارش چیست؟

· در آینده نزدیک چه‌کاری برای مشتری انجام خواهید داد؟

۷- مکالمه گرم و مثبت

با مثبت شروع و با مثبت پایان دهید. در میانه مکالمات، باید به نکات مثبتی اشاره نمایید. با اعتمادبه‌نفس با گرمی در عین ادب و احترام صحبت کنید. خطوطی مانند:

· خیلی ممنونم که زمان زیادی را در اختیار قراردادید

· فکر می‌کنم شما تصمیم خوبی گرفته‌اید

· از شما بسیار سپاسگزارم

مهم است در هر حالتی که معامله صورت گرفته باشد یا خیر، به صورت مثبتی این مکالمه را پایان ببخشید.

"بطور مثال شرکت های فروش دستگاه تصفیه آب:· خانم x  هستم از شرکت ……..، دستگاه تصفیه آب داریم، آب تهران آلوده هست و حتما باید استفاده کنید"در نهایت باید باب تماس بعدی را باز بگذارید. مثبت باشید و بر مشتری، اثر مثبت بگذارید.

بانک اطلاعات ساختمان های در حال ساخت آجر رو آجر، پیش نیاز شما برای پیدا کردن سازندگان ساختمانی را در اختیارتان میگذارد.

۲۱۲۱